2020年的大閘蟹蟹季即將來臨,上海水產(chǎn)市場的蟹商們的決戰(zhàn)即將開始,三個半月夜以繼日的忙碌即將開始。
在這里,眾多大閘蟹老板們都有兩個特點:一是親自參與收貨分揀、打包發(fā)貨;二是很少能得到充足的睡眠,基本是在亞健康狀態(tài)下度過蟹季。
而作為蘇蟹閣掌舵手的田和平先生,也不例外,幾乎天天忙得不可開交。
這個來自安徽的鄉(xiāng)村70后,在上海水產(chǎn)行業(yè)摸爬滾打了20年,是最早一批在蘇州湖區(qū)聯(lián)手當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶建立專有養(yǎng)殖基地的企業(yè)老板,他因此掌握了市場優(yōu)質(zhì)大閘蟹三分之一以上的一手貨源。后來則在全國主要城市開設(shè)達(dá)到近60家大閘蟹直營連鎖實體專賣店,支持現(xiàn)場提貨。在近5年來大閘蟹網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)中,蘇蟹閣是花最少推廣費,卻賣得最好的大閘蟹品牌之一,在全國具有良好的口碑。
爭做行業(yè)"老三"
眾所周知,江蘇是優(yōu)質(zhì)大閘蟹的主要產(chǎn)區(qū)之一。在每年的9月15日左右,各大湖區(qū)便開捕上市,銷往全國各大城市。
但每年的大閘蟹營銷大戰(zhàn)和集散中心,卻在與湖區(qū)很近、交通發(fā)達(dá)的上海,具體地點就在上海虹橋空港很近的上海銅川路水產(chǎn)市場(2016年城市改造已搬遷)。
作為上海大閘蟹銷售界的少壯派,田和平先生"我只爭取做行業(yè)老三"的口號讓很多人看不懂。
上海灘蟹商,分這么幾類:
一是以"X記"為代表的統(tǒng)貨跑量類大眾品牌。他們逐年在各大媒體上廣告轟炸,在很高的標(biāo)價下許諾折扣,號稱都是正宗好蟹,每年搶占了大部分市民消費市場,在行業(yè)內(nèi)有一定地位,實則銷售壓力很大。
二是主要走政務(wù)消費和商務(wù)客戶為主的公關(guān)營銷類蟹商。他們不養(yǎng)螃蟹,貼牌為主,靠關(guān)系和路子滲透到各大金主和買蟹大戶內(nèi)部。中國人相信禮尚往來,靠關(guān)系和回扣的路子,他們每年穩(wěn)占第二梯隊,賺的不少。
三是最近幾年來成長起來的新興蟹商。參股養(yǎng)殖確保貨源正宗、自有品牌長期經(jīng)營,有著穩(wěn)定的客戶群,統(tǒng)一包裝設(shè)計高檔、深入地涉足了網(wǎng)絡(luò)直銷、在各地設(shè)立提貨點,方便客戶。在產(chǎn)品品質(zhì)和VI視覺包裝統(tǒng)一化方面下功夫,做到規(guī)范化經(jīng)營。
田和平先生的定位,就是要做一個新興的現(xiàn)代蟹商,在第三類里整合資源、科學(xué)營銷、只賣高品質(zhì)的大閘蟹,依靠一個設(shè)計合理的產(chǎn)、供、銷網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟,不再過度依賴營銷廣告,線上線下共同發(fā)力,贏在終端市場,帶動中小蟹商結(jié)束惡戰(zhàn),讓客戶吃上價格合理的放心大閘蟹。
他是這么想的,也是這么做的,并且已經(jīng)做到了。
如今,他的蘇蟹閣品牌已經(jīng)成為中國大閘蟹行業(yè)中的一艘破霧前航、遙遙領(lǐng)先的線上和線下銷售良性結(jié)合的商業(yè)巨艦。
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